Ohne Gegenwert kein Wert: Warum Geschenke Verhandlungen sabotieren können.

Ein Kunde verhandelt mit einem Autohändler über den Kauf eines Gebrauchtwagens. Im Verlauf der Verhandlungen bietet der Verkäufer dem Kunden überraschend neue Winterreifen und eine kostenlose Fahrzeugaufbereitung an.

Der Kunde wird misstrauisch:

Warum gibt das Autohaus diese Extras einfach so dazu? Ist das Auto nicht so viel wert, wie der Verkäufer ihm gesagt hat? Stimmt etwas mit dem Fahrzeug nicht und soll es deshalb schnell verkauft werden?

Der Kunde zweifelt an der Seriosität des Angebots und fragt sich, ob hier etwas verschwiegen wird. Statt Kaufbereitschaft entsteht Verunsicherung.

Die Wertfalle – wenn kostenlose Zusatzleistungen zum dreifachen Bumerang werden

 Bumerang 1: Wir bemessen den Wert von Gütern und Leistungen danach, wie viel Aufwand wir selbst dafür betreiben müssen. Entsprechend empfinden wir eine Leistung, für die wir nichts investieren mussten, als nicht wertvoll. Wer drei Wochen hart arbeiten musste, um sich ein Radio leisten zu können, für den hat dieses Radio einen höheren Wert, als für den, der das gleiche Radio im Rahmen einer Werbeaktion geschenkt bekommen hat.

Bumerang 2: Leistungen ohne Gegenleistung werden als Teil des Verhandlungsspielraums gesehen, den die andere Seite sowieso mitbringt. Wenn man aus diesem Spielraum etwas bekommt, sieht man das nicht als Verbesserung der Konditionen der angebotenen Leistung selbst.

Bumerang 3: Wer mit seinen Leistungen wie mit Karnevalskamellen um sich wirft, kann nicht erwarten, dass der Kunde diese Leistungen als etwas Besonderes betrachtet und eine Chance hat, Vertrauen in die Angemessenheit des geforderten Preises zu entwickeln.

Zeigen Sie, dass Ihre Waren oder Leistungen den Preis verdienen, den Sie fordern.

Wenn Sie ein Zugeständnis machen, fordern Sie immer einen Gegenwert ein. Dies kann eine vertragliche Zusicherung, eine Fristverlängerung oder eine inhaltliche Anpassung sein. 

Machen Sie ausschließlich Tauschgeschäfte. Bei allen Konditionen, auch bei der kleinsten Bedingungen, und wenn es nur ein symbolischer Betrag oder eine geringe Gegenleistung ist, die Sie verlangen.

Maßnahmen zur Fehlervermeidung:

Die folgenden Schritte helfen Ihnen, irritierende “Geschenke” in Verhandlungen zu vermeiden:

1. Geben Sie nichts ohne Gegenleistung her. Fordern Sie stets eine Gegenleistung ein, um den Wert Ihrer Leistung zu verdeutlichen.
2. Koppeln Sie Ihre Leistungen an klare Bedingungen. Beispiel: “Ich kann Ihnen die neuen Winterreifen günstiger anbieten, wenn Sie sich für unser Servicepaket entscheiden.”
3. Geben Sie nur in kleinen Schritten nach.  Behandeln Sie Ihre Leistungen als Kostbarkeit und mit Kostbarkeiten wirft man nicht um sich.
4. Abschied nehmen fällt schwer. Von wertvollen Gegenständen trennt man sich ungern. Zeigen Sie in Ihrem Verhalten und in Ihrer Kommunikation, dass es Ihnen schwer fällt, sich von den Dingen oder Leistungen zu trennen, die man von Ihnen fordert.

Der Wert Ihrer Leistung bemisst sich am Gegenwert. Geben und Nehmen schafft Beziehungen. Geschenke sind flüchtig und irritieren.