Ohne Plan B droht der Absturz: Wer seine Alternativen nicht kennt oder ignoriert, verhandelt mit dem Rücken zur Wand.

Ein Unternehmer steht kurz vor dem Abschluss eines wichtigen Unternehmenskaufs. Er hat sich verpflichtet, das Unternehmen zu übernehmen, ohne eine Finanzierungszusage von der Bank erhalten zu haben.

Als er zu seiner Hausbank geht, fordert diese unverhältnismäßig hohe Sicherheiten und Zinsen. Der Unternehmer wollte faire Bedingungen, sonst würde er die Gespräche abbrechen.

Er dachte nicht an Alternativen, denn er wusste, ohne die Finanzierung seiner Bank wäre er insolvent. Das Problem: Genau das, die Insolvenz, war seine beste Alternative zur Bankfinanzierung.

Es dauerte eine Weile, bis er das endlich einsehen wollte.

Hat ihm diese Erkenntnis genutzt? Auf jeden Fall, denn nun war ihm klar: Alles, was die Bank anbot, war besser als seine Alternative. Deshalb durfte er die Gespräche mit ihr auf keinen Fall abbrechen.

Die Fehler des Unternehmers:

1. Es hat nicht aktiv nach Alternativen gesucht.
2. Schlechte Alternativen hat er, da unerwünscht, gleich gar nicht als Alternative wahrgenommen.

So vermeiden Sie diese Fehler:

Entwickeln Sie vor der Verhandlung mindestens eine tragfähige Alternative, ihr sogenanntes BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Die Alternative verschafft Ihnen Sicherheit und Verhandlungsmacht und bewahrt Sie vor Entscheidungsfehlern.

Schritte zur Entwicklung Ihrer Alternative:

1. Ermitteln Sie Ihre Optionen: Welche anderen Anbieter könnten Ihre Bedarfe decken? Gibt es interne Lösungen, die den Bedarf anders erfüllen könnten? Was passiert, wenn die Verhandlung scheitert?
2. Bewerten Sie Ihre Alternativen: Welche Option ist am besten und warum? Rechnen Sie Kosten, Zeitaufwand und Risiken gegeneinander ab.
3. Stärken Sie Ihre Alternative gezielt: Optimieren Sie Ihre Optionen während der Verhandlung. Ein verbessertes BATNA stärkt Ihre Verhandlungsmacht.

Es gibt immer eine Alternative zu der aktuellen Verhandlung: Was werden Sie tun, wenn die Verhandlung scheitert? Das ist eine Ihrer Alternativen.