Verhandeln ist kein Zuschauersport – erst im Eingreifen zeigt sich die eigene Stärke. 

Die Schokoladen‑Manufaktur SchokoGut will ihre preisgekrönte „Edel‑Nuss“-Serie bei MegaMarkt platzieren. Geschäftsführer Tom Meyer hält seine Vorteile jedoch zurück, um „nicht zu offensiv“ zu wirken. Im Gespräch zeigt er nur einen Basis‑Katalog.

Einkäuferin Lisa Schmidt schließt daraus, dass SchokoGut keinen besonderen Nutzen bietet, und legt die Anfrage ab.

Zwei Wochen später tritt ein unbekannter Wettbewerber auf – sein Sortiment ist schwächer und wird MegaMarkt pro Tafel geringere Margen bringen. Dennoch präsentiert er engagiert seine nachhaltige Lieferkette und sofortige Verfügbarkeit. Beeindruckt reserviert Schmidt den gesamten Regalplatz für den Konkurrenten.

Tom erfährt vom Deal erst, als Fotos der Konkurrenzschokolade in den Filialen auftauchen; seine „Edel‑Nuss“ bleibt im Lager.

Viele meiden den klaren Vorstoß aus Angst, angreifbar zu wirken – und verstummen.

Es ist wie an Weihnachten: Sie können noch so viele wunderbare Geschenke vorbereitet haben – solange niemand davon weiß, kann auch niemand Freude empfinden.

Erst das Zeigen, Andeuten oder Überreichen erzeugt Wirkung.

Genauso verhält es sich mit Verhandlungsmacht: Nur was sichtbar wird, kann beim anderen etwas auslösen. Wer nicht handelt, bekommt am Ende nicht das, was er für richtig hält, sondern das, was die andere Seite übrig lässt.

Weil Tom seine Stärken verschwieg, sah MegaMarkt keinen Grund, seine Entscheidung zu überdenken.

Verhandlungsmacht ist wie Strom in der Leitung: Solange der Schalter nicht betätigt wird, bleibt es dunkel.

Fünf konkrete Maßnahmen

1. Eröffnen Sie mit Struktur, nicht nur mit Small Talk. Bringen Sie zu Beginn eine klare Agenda ins Spiel, auch wenn die Gegenseite zögert. Wer strukturiert, führt.
2. Nutzen Sie vorbereitete Formulierungen für den Gesprächseinstieg. Ein einfaches: „Wir schlagen vor, mit dem Punkt XY zu beginnen“ zeigt Führungsanspruch, ohne aggressiv zu wirken.
3. Stellen Sie eine Orientierungsfrage. Beispiel: „Was ist Ihnen heute besonders wichtig?“ – das ist kein Angebot, aber ein aktiver Schritt in die Steuerung. Und: Er erzeugt Reaktion.
4. Markieren Sie Ihre Präsenz durch ein klares Einstiegssignal. Zum Beispiel durch das Einbringen einer ersten Einschätzung oder Beobachtung zur Lage: „Aus unserer Sicht ist die Ausgangslage dieses Jahr besonders komplex – deshalb schlagen wir vor, zunächst die Rahmenbedingungen zu klären.“
5. Übernehmen Sie bewusst den ersten Themenvorschlag. Wer das erste Gesprächsthema setzt – selbst wenn es neutral ist – signalisiert Führungsanspruch und initiiert die Richtung der Verhandlung.

Ihre wahre Verhandlungsmacht entfaltet sich erst im Handeln. Wagen Sie den ersten Schritt!