Vertrauen will Wirkung – nicht nur Wahrheit.

Leonhard D. ist ein brillanter Projektberater. Für ein Millionenprojekt der Bahn hat er eine Lösung mit 30 % Einsparpotenzial parat: Sie ist fundiert, durchgerechnet und tragfähig. Beim Pitch erscheint er allerdings mit zerknittertem Hemd und einem billig wirkenden Rollkoffer. Er wirkt fahrig.

Sein Mitbewerber glänzt dagegen mit dezenten Anzügen, einem ruhigen Auftreten und einer souveränen Körpersprache. Während er im Warteraum auf das Ergebnis seines Vortrags wartet, hört er zufällig, wie ein Mitglied des Entscheidungsgremiums sagt: „Inhaltlich stark, aber er wirkt wie jemand, dem ich mein Budget nicht anvertrauen möchte.“

Der Mitbewerber bekommt den Zuschlag, obwohl sein Konzept schwächer ist, aber er hat eine bessere Präsenz.

Leonhard D. hat die Wirkung seines ersten Eindrucks sowohl inhaltlich als auch visuell unterschätzt.

In einer Situation, in der Vertrauen in Kompetenz und Verlässlichkeit zentral ist, wirkt er unvorbereitet, unsicher und deplatziert. Er erfüllt die impliziten Erwartungen an Auftreten, Haltung und Erscheinung nicht – seine Kleidung passt nicht zur „Stammeskleidung“ der Bahnmitarbeiter.

Dadurch wird sein Angebot geringer bewertet, obwohl es inhaltlich überlegen ist. Entscheider orientieren sich – oft unbewusst – auch an nonverbalen Signalen.

Wer diese Signale nicht gezielt steuert, verliert den Einfluss auf das Wahrnehmungsbild.

Der erste Eindruck entsteht nicht erst mit dem ersten Satz, sondern bereits mit dem ersten Blick. 

Ihr Auftritt zeigt, ob man Sie ernst nimmt. Dazu zählen Kleidung, Körpersprache, Stimme und Verhalten.

Das Ziel besteht darin, Sicherheit auszustrahlen, Vertrauen zu schaffen und zur Situation zu passen. Ihre Kleidung und Ihr Auftreten müssen zur „Stammeskleidung“ der Gegenseite passen, egal ob es sich um Vertrieb, Behörde oder Vorstand handelt.

So bereiten Sie Ihren Auftritt vor:

1. Verstehen Sie den Dresscode der anderen Seite: Achten Sie auf Branche, Hierarchie und Anlass. Was gilt hier als seriös und vermittelt Autorität und Kompetenz? Kleidung wirkt wie ein sichtbares Signal für Glaubwürdigkeit.
2. Achten Sie auf Ihre Körpersprache: offene Haltung, ruhiger Blick, klare Gestik. Vermeiden Sie Hektik oder Zurückhaltung. Ihre Präsenz soll Raum einnehmen und sich nicht verstecken.
3. Planen Sie Ihren Auftakt: Planen Sie Ihre Anreise, Ihre Garderobe, Ihr Verhalten im Warteraum und Ihre Begrüßung. Der erste Eindruck entsteht bereits beim ersten Kontakt, in der Regel beim Eintreten, nicht erst beim Reden.
4. Bereiten Sie Ihre Stimme vor: Üben Sie Klarheit, Lautstärke und Tempo. Auch gute Inhalte wirken schwach, wenn sie unsicher vorgetragen werden.
5. Testen Sie die Wirkung und holen Sie Feedback ein: Wie wirken Sie – auch ohne Worte? Nutzen Sie dazu Videoaufnahmen oder Trainingssituationen.
6. Wie Sie Kontraste gezielt setzen: Wenn Sie bewusst vom Umfeld abweichen (z. B. mit einem lockeren Auftritt in einem formellen Umfeld), dann sollte dies inszeniert und durchdacht sein – sonst wirkt es deplatziert.

Es gibt keine zweite Chance, einen guten ersten Eindruck zu machen. Stammeskleidung und Präsenz sind Ihre Schlüssel zum Erfolg.