Wer sich falsch setzt, sitzt schnell alleine!

Freitagnachmittag. Vertriebsleiterin Carmen hat sich mit dem Kunden Jens Schrader zu einem Verkaufsgespräch im Konferenzraum der Zentrale verabredet.

Die Wände sind weiß und steril. Der Raum ist kühl und groß, die Stühle sind unbequem.

Schrader bleibt reserviert, antwortet knapp und schaut immer wieder auf die Uhr.

Nach 20 Minuten bricht er das Gespräch ab: „Lassen Sie uns das ein anderes Mal vertiefen. Ich muss jetzt los.“

Drei Wochen später trifft Schrader sich mit einem anderen Verkäufer.

Der Ort: ein kleiner Besprechungsraum in dessen Büro. Es gibt bequeme Sessel, Espresso-Duft und kein Laptop, sondern ein Notizbuch und zwei kleine Espressotassen auf dem Tisch.

Der Verkäufer begrüßt ihn mit den Worten: „Schön, dass Sie da sind. Der Espresso ist frisch durch – Zucker steht bereit.“

Das Gespräch beginnt mit einer gemeinsamen Anekdote aus einem früheren Projekt. Schrader taut auf, lehnt sich zurück und berichtet von aktuellen Herausforderungen. Der Verkäufer hört aufmerksam zu, fragt nach und lässt Pausen zu.

Nach 45 Minuten sind erste Kooperationsansätze notiert und ein Folgetermin vereinbart.

Viele Verhandler unterschätzen die Wirkung von Raum, Haltung und Atmosphäre. Sie setzen allein auf Argumente und vernachlässigen dabei die Beziehungsebene. Dabei entscheiden sich Mitwirkungsbereitschaft und Offenheit häufig nicht nach Zahlen, sondern nach Vertrauen, Resonanz und Wärme. Wer das Umfeld nicht bewusst gestaltet, riskiert ein kühles Klima – und kalte Ablehnung.

Drei konkrete Maßnahmen zur Fehlervermeidung

1. Wählen Sie den Ort wohlüberlegt aus:
   Wählen Sie eine neutrale, entspannte Umgebung, die Vertrauen fördert. Kleine Räume mit persönlichem Charakter eignen sich besser als große Konferenzräume. Setzen Sie sich nicht unbedingt gegenüber, sondern im Winkel zueinander, um Konfrontation zu vermeiden.
2. Zeigen Sie echtes Interesse:
   Hören Sie aufmerksam zu und nehmen Sie sich Zeit für Nachfragen. Zeigen Sie echtes Interesse an der Person hinter der Funktion. Kleine, ehrliche Gesten – etwa ein persönlicher Bezug oder eine individuelle Bemerkung – stärken die Beziehungsebene nachhaltig.
3. Bleiben Sie souverän:
   Beziehungsaufbau bedeutet nicht, sich klein zu machen. Halten Sie Ihre Position klar und selbstbewusst. Die andere Seite soll nicht den Eindruck gewinnen, leichtes Spiel zu haben, sondern das sichere Gefühl, Ihnen vertrauen zu können.

Optimieren Sie Ihre Verhandlungsposition durch gezielten Beziehungsaufbau und strategische Gestaltung des Verhandlungsumfeldes. Wählen Sie Ort und Setting bewusst. Nutzen Sie die Kraft subtiler Gesten.