Gegen Wände helfen keine Argumente – ein neuer Eingang schon

Drei Geschwister, ein Elternhaus – und keine Einigung. Die Schwester wollte einziehen, der Bruder wollte das Haus verkaufen und die Jüngste wollte ihren Anteil in bar erhalten. Wochenlange Gespräche scheiterten.

Die Kommunikation war abgebrochen, nur noch die Anwälte schrieben sich.

Dann kam der Impuls von außen: Die Bank, bei der ein Teil des Hauses noch belastet war, vermittelte einen Verhandlungsberater. Er setzte drei Hebel an:

– Wechsel des Verhandlungsteams: Anstelle der Geschwister verhandelten deren Partner – sachlicher und ohne alte Verletzungen.

Die Schwester zog ins Elternhaus, ohne dass sofort eine Auszahlung erfolgte. Die beiden anderen Geschwister erhielten vertraglich gesicherte monatliche Mietzahlungen (jeweils für ein Drittel des Hauses) sowie das Recht, ihren Anspruch später zu kapitalisieren – beispielsweise bei einem Verkauf.

– Ortswechsel und Atmosphäre: Das entscheidende Gespräch fand im leeren Elternhaus statt – auf alten Stühlen und bei Kaffee aus der vertrauten Küche. Der Ton veränderte sich. Man hörte einander wieder zu.

Das Ergebnis: Ein tragfähiges Modell, kein Kompromiss, sondern ein Neustart – mit wirtschaftlichem Ausgleich, Erhalt des Hauses und einem wiederhergestellten Familienfrieden.

Das Problem war nicht die Uneinigkeit an sich. Der Fehler war, die Bedingungen unverändert zu lassen.

In vielen Verhandlungen glauben die Beteiligten, sie müssten den Knoten mit neuen Argumenten lösen. Doch wenn das Spielfeld gleich bleibt, ändern Argumente selten das Spiel.

Wer in festgefahrenen Situationen die Struktur nicht verändert, zementiert den Stillstand. Es entsteht ein „logisches Patt“: Jeder sieht den eigenen Standpunkt als konsequent an und je länger die Lage anhält, desto fester verankert sich das Gefühl: „Mit denen geht es nicht.“

Anstatt die Blockaden aufzulösen, wird die Blockade selbst zum Beweis, dass es nicht geht.

Blockaden in Verhandlungen lassen sich nur lösen, wenn die Rahmenbedingungen geändert werden.

Denn eine Blockade ist kein Denk-, sondern ein Strukturproblem. Es geht nicht darum, wer das bessere Argument hat, sondern darum, neue Spielräume sichtbar zu machen.

Drei Hebel sind entscheidend:

1. Verhandlungsgegenstand verändern: Anstatt an der festgefahrenen Lösung zu rütteln, schafft ein neuer Vorschlag Bewegung. Das kann ein anderer Vertragstyp (Miete statt Kauf), ein neuer Zahlungsmodus (Abschlag mit Bonus) oder eine alternative Risikoverteilung (Haftung über Versicherungslösung) sein. 
2. Atmosphäre wechseln: Gleiche Menschen, anderer Raum – das wirkt. Ein neues Setting (anderer Ort, anderes Format, kleineres Team) löst unterschwellige Dominanzmuster auf und schafft Raum für neue Lösungen. Besonders wirksam ist: – Wechsel aus großen Gruppen in bilaterale Gespräche. 
3. Pause einlegen: Kreativität braucht Abstand. In hitzigen Verhandlungen entsteht oft ein Tunnelblick. Eine bewusste Pause mit klarer Zielsetzung fördert neue Perspektiven. Wichtig ist, dass es sich nicht einfach um eine „Kaffeepause“ handelt, sondern dass das Innehalten mit einer neuen Fragestellung für den Neustart klar kommuniziert wird.

Blockaden lösen: Verändern Sie Verhandlungsgegenstände (Geldeinsatz, Risikoverteilung, Vertragstyp), wechseln Sie die Atmosphäre oder machen Sie eine Pause für neue Ideen.