Alles gesagt – nichts erreicht

Julia moderiert die Abschlussverhandlung mit einem schwierigen Industriekunden. Es geht um ein millionenschweres Projekt.

Die Stimmung ist angespannt und die technischen Anforderungen sind komplex. Julia erklärt in einem 45-minütigen Monolog ruhig, was ihr Unternehmen leisten kann, stellt die Projektphasen vor, erwähnt offene Punkte, kündigt Nachreichungen an und schließt mit einem Dank.

Am Ende nicken alle, aber niemand stellt Fragen.

Zwei Tage später erhält sie einen überraschenden Anruf: Der Kunde hat sich für den Mitbewerber entschieden.

Die Begründung: „Wir hatten den Eindruck, Sie seien nicht richtig vorbereitet gewesen. Vieles ist unklar geblieben.“

Julia ist fassungslos. Aus ihrer Sicht war alles gesagt worden.

Julia hat den fatalen Fehler begangen, Kommunikation mit Information zu verwechseln. Sie hat weder überprüft, ob ihre Nachricht angekommen ist, noch ob sie überhaupt verstanden wurde. In ihrer ausführlichen Darstellung fehlten drei Dinge:

1. Struktur: Es gab keine sichtbare Gliederung, keine klaren Übergänge.
2. Aktivierung: der Gegenseite: Der Kunde blieb Zuhörer, nicht Beteiligter.
3. Rückversicherung: Es gab keinen Check, ob das Gesagte wirklich ankam.

So entstand der Eindruck eines unsystematischen Auftritts.

Trotz der inhaltlich guten Vorbereitung blieb der kommunikative Eindruck schwach – mit fataler Wirkung.

Verhandlungskommunikation braucht Klarheit – sowohl inhaltlich als auch in der Art der Vermittlung.

Kommunikation ist kein Monolog, sondern ein interaktiver Prozess. Dabei kommt es nicht auf rhetorische Brillanz, sondern auf Präsenz, Struktur und Mut zur Offenheit an.

Gerade wenn man sich nicht sicher ist, ob etwas angekommen ist, sollte man dies aussprechen. Das erzeugt Respekt und zeugt nicht von Schwäche. Die Fähigkeit, Unsicherheit zu benennen, ist ein zentrales Führungsinstrument.

Drei konkrete Maßnahmen

1. Strukturieren Sie Ihre Aussagen hörbar:
   Verwenden Sie klare Übergänge wie „Ich beginne mit …“, „Danach klären wir …“ oder „Zum Schluss …“. So wissen alle, wo Sie sich gerade befinden und was sie erwarten können.
2. Sprechen Sie Unsicherheit aktiv an:
   Sagen Sie beispielsweise: „Ich bin mir nicht sicher, ob das eben klar war – darf ich es noch einmal zusammenfassen?“ Oder: „Ich sehe gerade nachdenkliche Gesichter. War das zu schnell?“ Das zeigt Aufmerksamkeit und erzeugt Vertrauen.
3. Fassen Sie regelmäßig zusammen und holen Sie sich eine Rückmeldung ein:
   Nutzen Sie Formulierungen wie „Bis hierhin haben wir …“, „Ist das so nachvollziehbar?“ oder „Fehlt aus Ihrer Sicht noch etwas?“. Rückversicherung ist keine Formalie, sondern aktives Prozessmanagement.

Wer nicht fragt, bleibt im eigenen Film. Wer nicht strukturiert vorgeht, verliert die Mitwirkung. Wer nicht auf Unsicherheit reagiert, produziert Widerstand.

Kommunizieren Sie effektiv: Kündigen Sie Aktionen an, beschreiben Sie Gefühle, prüfen Sie Verständnis, fassen Sie regelmäßig zusammen und erfassen Sie jeden Punkt.