Die gefährlichste Falle im Verhandeln ist nicht der Gegner – sondern das eigene Chaos.

Ein junger Einkäufer sitzt in einer harten Preisverhandlung. Er hat in einem Seminar verschiedene Verhandlungstricks gelernt: den Anker setzen, bewusst schweigen, Gegenfragen stellen.

Anfangs läuft es gut. Doch dann verliert er den Überblick: Er springt von Taktik zu Taktik, ohne zu wissen, ob sie zur Situation passen.

Der Verkäufer erkennt die Unsicherheit sofort, nimmt das Steuer in die Hand und führt die Verhandlung in eine Richtung, die ihm nützt.

Am Ende hat der Einkäufer zwar ein paar kleine Zugeständnisse erreicht – aber die entscheidenden Punkte aus den Augen verloren.

Die Tricks haben ihm mehr geschadet als geholfen.

Der Einkäufer hat keine klare Verhandlungsstrategie verfolgt.

Stattdessen setzte er wahllos Taktiken ein. Die Folge: Er verlor den roten Faden und damit die Kontrolle über den Prozess.

Typisch für diese Situation ist die Illusion, dass man durch das bloße Beherrschen einzelner Tricks schon erfolgreich verhandelt. Doch Verhandlungen sind kein Zufallsspiel und auch kein Improvisationstheater.

Ohne Strategie wird man leicht zum Spielball der Gegenseite – denn wer keine Struktur vorgibt, wird von der Struktur des Gegenübers gesteuert.

Der Schlüssel liegt darin, die eigene Verhandlung immer als Projekt mit klarem Ziel und rotem Faden zu begreifen.

Die ZENTUNO-Methode bietet hierfür das Verhandlungsraster: ein Navigationsinstrument, das Struktur in den Prozess bringt und sicherstellt, dass jeder Schritt auf das Verhandlungsziel einzahlt. Erst wenn die Strategie klar ist, entfalten einzelne Taktiken ihre Wirkung.

Konkrete Maßnahmen

1. Ziel definieren und anpassen:
   Formulieren Sie Ihr Verhandlungsziel schriftlich – sowohl inhaltlich (z. B. Preis, Vertragsdauer) als auch in Bezug auf Prozesszufriedenheit, Informationslage und Alternativen. Aktualisieren Sie dieses Ziel regelmäßig, sobald sich neue Umstände ergeben.
2. Jeden Schritt am PRIMA-Filter prüfen:
   Das Raster erinnert daran, dass jede Handlung daraufhin überprüft werden muss, ob sie auf eines der vier Elemente der Verhandlungsmacht (Prozesszufriedenheit, Informationsdefizit, Mehrwert, Alternative) einzahlt. Eine Taktik, die keines dieser Elemente stärkt, gehört nicht in den Einsatz.
3. 7 Schritte als Grundstruktur nutzen:
   Halten Sie sich konsequent an die sieben Abschnitte des Verhandlungsrasters (Planen, Flughöhe halten, Lagerwechsel, Anker setzen, Steuern, Tauschen, Abschluss). Sie geben die Reihenfolge vor und verhindern, dass Sie sich im Klein-Klein der Tricks verlieren.
4. Taktiken als Werkzeug einsetzen:
   Verhandlungstricks entfalten ihre Wirkung nur dann, wenn sie die Strategie unterstützen. Schweigen, Fragen oder Anker werden erst dann stark, wenn klar ist, welchen Beitrag sie für PRIMA leisten.
5. Nachbereitung verpflichtend:
   Analysieren Sie nach jeder Verhandlung, ob Sie Ihre Strategie und den PRIMA-Filter konsequent angewendet haben. Nur so entwickeln Sie die Fähigkeit, auch unter Druck den roten Faden zu halten.

Bewahren Sie den Überblick: Folgen Sie stets dem roten Faden einer klaren Verhandlungsstrategie. Wer von diesem Weg abkommt läuft Gefahr, vor lauter Verhandlungstricks die Verhandlung nicht mehr zu sehen.