Drohung? Danke für den Hinweis!

„Dann suchen wir uns eben einen anderen Anbieter!”

Mit hochrotem Kopf knallt Herr Kruse die Akte auf den Tisch.

Sabine hat das Projekt wochenlang vorbereitet. Jetzt steht alles auf der Kippe.

Ihr Bauch sagt ihr: „Runter mit dem Druck, freundlich bleiben, Kompromiss anbieten.” Doch genau das hat sie beim letzten Mal gemacht – mit mäßigem Ergebnis. Diesmal zögert sie.

Dann stellt sie die Frage, die alles verändert: „Was hat Sie so verärgert, Herr Kruse?”

Eine lange Pause.

Dann spricht er. Und redet. Und redet.

Nach zwanzig Minuten hat Sabine nicht nur seine Beweggründe verstanden, sondern auch neue Möglichkeiten entdeckt, die Verhandlung konstruktiv weiterzuführen.

Und der Auftrag bleibt bei ihr.

In Verhandlungen lösen Drohungen häufig eine Alarmreaktion aus.

Wir ziehen uns zurück, weichen aus oder geben zu schnell nach. Viele fühlen sich persönlich angegriffen oder wollen „die Situation entschärfen”.

Wer in diesem Moment nachgibt, verliert jedoch nicht nur an Wirkung, sondern auch an Respekt.

Der größere Fehler liegt jedoch tiefer: Die Drohung wird nicht als Information genutzt. Dabei ist sie meist ein Ausdruck von Frustration, Ohnmacht oder Überforderung.

Und manchmal ist sie schlicht ein plumper Versuch, psychologischen Druck aufzubauen. Die Aufregung ist dann nicht authentisch, sondern inszeniert, um Reaktionen zu provozieren.

Wer das erkennt, bleibt souverän. Denn hinter jeder Drohung steckt eine Motivation, sei sie emotional oder strategisch.

Diese gilt es zu verstehen und zu entschlüsseln.

Drohungen sollten Sie weder kontern, noch ignorieren, sondern sie als Ausgangspunkt für vertiefende Gespräche zu nutzen.

Das Ziel besteht darin, das Gesagte nicht wörtlich zu nehmen, sondern es als Hinweis auf tieferliegende Themen oder taktische Manöver zu begreifen.

Sechs Maßnahmen:

1. Bleiben Sie innerlich stabil:
   Atmen Sie bewusst. Sagen Sie sich innerlich: „Das ist ein Signal, kein Angriff.” Diese Haltung verschafft Ihnen Zeit und Klarheit.
2. Erforschen Sie die Ursachen:
   Stellen Sie gezielte, offene Fragen wie „Was genau macht Ihnen gerade solche Sorgen?” oder „Was ist aus Ihrer Sicht das Kernproblem?”
3. Spiegeln Sie Ihre Wahrnehmung zurück:
   Benennen Sie, was Sie wahrnehmen: „Ich erlebe Sie gerade sehr entschieden. Das zeigt mir, wie wichtig Ihnen dieses Thema ist.“ Oder je nach Situation auch stärker: „Ich Aussagen fühlen sich an, als wollten Sie mich unter Druck setzen.“
4. Bauen Sie keine Gegenmacht auf:
   Vermeiden Sie Trotz, Gegenargumente oder eigene Drohgebärden. Das eskaliert nur. Zeigen Sie stattdessen Dialogbereitschaft. „Wie wollen wir von hier aus weiter verfahren?“ „Wie sollte ich darauf Ihrer Meinung nach jetzt reagieren?“
5. Führen Sie das Gespräch strukturiert weiter:
   Leiten Sie das Gespräch bewusst zurück auf die Sachebene: „Lassen Sie uns gemeinsam schauen, welche Optionen wir haben.”
6. Bringen Sie eine Alternative in Sicht:
   Verdeutlichen Sie freundlich, dass eine Drohung auch eine Grenze markiert. „Ich befürchtge, so kommen wir nicht richtig weiter.“ Zeigen Sie, dass es Spielräume gibt: „Ich glaube, wir finden etwas, das für beide Seiten funktioniert.”

Begegnen Sie Drohungen mit Stärke: Weichen Sie nicht aus, ergründen Sie die Ursachen, teilen Sie Ihre Wahrnehmung mit und streben Sie nach Dialog.