Ein Geschenk ist kein Bonus. Es ist der Anfang vom Ende.

Ein IT-Berater steht in einer Projektverhandlung mit einem neuen Großkunden unter Druck: Die Gegenseite hadert mit dem Gesamtpreis für ein komplexes Softwareprojekt.

Der Berater versucht, eine Einigung zu erreichen, und gibt nach: „Ich gehe zehn Prozent runter – das passt für mich.“

Die Gegenseite nimmt das schweigend zur Kenntnis – kein Dank, kein Entgegenkommen, kein Auslöser ihrerseits, bei einem anderen Punkt entgegenzukommen.

Stattdessen werden neue Forderungen gestellt: kürzere Lieferzeit, zusätzlicher Support und ein Zahlungsziel von 60 Tagen.

Was ohne Gegenleistung gegeben wird, ist ohne Preisschild. Die Gegenseite erkennt darin kein Entgegenkommen und verhandelt munter weiter.

Christian hat „verschenkt“.

Ein Preisnachlass ohne Bedingung oder Gegenforderung signalisiert, dass der Preisnachlass für Christian keinen wirtschaftlichen Wert hat.

Entscheidend ist dabei nicht, was Christian denkt oder beabsichtigt, sondern wie es bei der anderen Seite ankommt. Diese interpretiert sein Nachgeben nicht als echtes Entgegenkommen, sondern als Beleg dafür, dass das ursprüngliche Angebot überhöht war.

So entsteht kein Vertrauen, sondern Misstrauen und ein endloser Strudel an Nachforderungen.

Wer seine Leistung wertschätzt, handelt nie ohne Gegenleistung.

Selbst symbolische Zuwendungen untergraben das Wertgefühl und senden das fatale Signal: „Das ist nicht viel wert.“ Wer so auftritt, lädt zur Ausnutzung ein. Er erzeugt auch keine Prozesszufriedenheit bei der Gegenseite, da diese nichts erreicht, das im Kontext der Verhandlung einen wirtschaftlichen Wert hat.

Konkrete Maßnahmen

1. Gewähren Sie keine Leistung ohne Gegenleistung:
   Jede Form von Zugeständnis – sei es ein Preisnachlass, eine Zusatzleistung oder ein schnellerer Termin – wird nur im Tausch gegen etwas gegeben. Ohne Wenn und Aber. 
2. Vermeiden Sie symbolische Extras:
   Auch vermeintlich kleine Gesten („Ich ruf Sie morgen schon mal vorab an“) dürfen nicht ohne sichtbares Entgegenkommen angeboten werden. Der Maßstab bleibt: Was nichts kostet, wird nicht geschätzt. 
3. Knüpfen Sie Angebote immer an Bedingungen:
   Jedes Angebot eines Extras erfolgt nur im Zusammenhang mit einem klaren Commitment – beispielsweise eine Entscheidung bis Freitag, eine Empfehlung an Partner oder eine Erweiterung des Auftragsumfangs. 
4. Zeigen Sie, dass Sie Ihre eigene Leistung wertschätzen:
   Wer seine eigene Leistung ernst nimmt, kommuniziert auch kleine Module, Supportzeiten oder Standardpakete mit deren vollem Wert. Das schafft Klarheit und Respekt. 
5. Verzichten Sie auf Floskeln des Schenkens:
   Formulierungen wie „Ich leg’s drauf“, „Das kriegen wir schon hin“ oder „Ich mach das für Sie“ sollten aus Ihrem Sprachgebrauch verschwinden. Stattdessen sollte man sachlich, klar und konditionsbezogen sprechen.

Verschenken Sie nichts! Also nichts. Wirklich nichts. Niemals!