Erst prüfen, dann handeln: Warum man Informationen nie blind vertrauen darf.

Eine Familie will ein Haus kaufen. Der Makler behauptet, es gebe viele Interessenten und es müsse schnell gehen. Unter Druck entscheidet sich die Familie voreilig, ohne den Markt oder Alternativen zu prüfen. Später stellt sich heraus, dass das Angebot gar nicht so begehrt war, wie es schien.

Der zentrale Fehler besteht darin, sich unkritisch auf leicht verfügbare Informationen zu verlassen und Annahmen nicht zu hinterfragen. Dies führt dazu, dass Entscheidungen auf einer unzureichenden oder sogar falschen Grundlage getroffen werden.

Ursache sind kognitive Verzerrungen wie die “Verfügbarkeitsheuristik” – wir neigen dazu, Informationen, die präsent und leicht zugänglich sind, höher zu gewichten. Hinzu kommen häufig Zeitdruck oder eine selektive Wahrnehmung, die alternative Perspektiven ausblendet.

Prüfen und hinterfragen Sie Informationen systematisch. Die Bereitschaft zur kritischen Analyse unterscheidet gute von schlechten Verhandlern:

• Quellen kritisch bewerten: Wer liefert die Information und welche Interessen könnten dahinter stehen?
• Informationen mit alternativen Quellen abgleichen: Gibt es unabhängige Bestätigungen für die behaupteten Fakten? Nicht nur der erstbesten Quelle vertrauen, sondern aktiv alternative Daten sammeln.
• Fragen stellen: Nachhaken, Zahlen hinterfragen, Unklarheiten aufdecken. Woher stammt die Information? Welche Interessen könnte der Informant haben? Welche Belege gibt es?
• Eigene kognitive Verzerrungen erkennen: Vorsicht vor Bestätigungsfehlern – nur weil eine Information ins eigene Bild passt, muss sie nicht wahr sein.

Wie Sie Fehlinformationen in Verhandlungen vermeiden:

1. Hinterfragen Sie leicht zugängliche Informationen: Prüfen Sie, ob Zahlen oder Aussagen im richtigen Kontext stehen.
2. Überprüfen Sie Ihre Annahmen: Gehen Sie nicht davon aus, dass das Offensichtliche wahr ist. Suchen Sie aktiv nach gegensätzlichen Sichtweisen.
3. Verlangen Sie Nachweise: Lassen Sie sich Daten und Fakten durch unabhängige Quellen oder Dokumentationen bestätigen.
4. Halten Sie bewusst inne: Bevor Sie eine Annahme als gegeben hinnehmen, hinterfragen Sie, worauf sie beruht.
   
5. Suchen Sie aktiv nach Widersprüchen: Nutzen Sie mehrere Quellen oder alternative Perspektiven, um die Qualität der Information zu sichern. Gibt es Hinweise, die die Information widerlegen oder relativieren? Kritisches Hinterfragen schafft Klarheit
6. Reduzieren Sie Zeitdruck: Lassen Sie sich nicht von vermeintlicher Dringlichkeit manipulieren – Entscheidungen brauchen eine solide Basis.
7. Erkennen Sie manipulative Taktiken: Seien Sie skeptisch, wenn eine Seite zu selbstbewusst oder zu überzeugend erscheint.
8. Stellen Sie Testfragen: „Was passiert, wenn diese Annahme falsch ist?“ oder „Welche alternativen Erklärungen gibt es?“

Hinterfragen Sie leicht verfügbare Informationen. Bewerten Sie Ihre Annahmen. Belastbare Einsichten erfordern kritische Analyse.