Kleine Gesten, große Wirkung: Wie Ihr Verhalten den Wert Ihres Angebots untergräbt
Das Problem
Peter Müller, ein erfahrener IT-Berater, verhandelt mit einem mittelständischen Unternehmen über die Einführung einer neuen Softwarelösung. Sein Angebot umfasst umfassende IT-Sicherheitsfunktionen, Schulungen für die Mitarbeiter und laufenden Support.
Als er den Preis nennt, fragt der Kunde direkt nach einem Rabatt. Peter lenkt sofort ein und bietet einen Rabatt an, noch bevor der Kunde weitere Argumente vorbringen kann.
Das signalisiert fehlende Wertschätzung am eigenen Angebot und schürt beim Kunden den Eindruck, dass das Angebot überteuert und nicht so wertvoll ist, wie es scheint. In der Folge fordert der Kunde erhebliche Zusatzleistungen.
Der Fehler: Peter hat selbst sein eigenes Angebot entwertet und damit seine Verhandlungsposition geschwächt. Indem er beim ersten Einwand des Kunden sofort einen Rabatt anbot, schürte er Bedenken des Kunden am Wert des Angebotes und untergrub seine eigene Glaubwürdigkeit.
Die Lösung
So vermeiden Sie diesen Fehler:
- Betonen Sie den Mehrwert: Heben Sie die einzigartigen Vorteile und den Nutzen Ihres Angebots hervor. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde versteht, warum Ihr Angebot nicht nur ein Kostenfaktor, sondern eine lohnende Investition ist.
- Kommunizieren Sie mit Überzeugung: Sprechen Sie klar und selbstbewusst über die Stärken Ihres Angebots. Vermeiden Sie Unsicherheiten und Relativierungen wie “vielleicht”, “eigentlich” oder “eventuell”.
- Nennen Sie Ihren Preis, ohne ihn zu rechtfertigen: Entschuldigen Sie sich nicht für Ihren Preis. Erklären Sie stattdessen selbstbewusst, warum Ihr Angebot den Preis wert ist.
- Verwenden Sie Erfolgsbeispiele: Zeigen Sie anhand konkreter Erfolge, welche positiven Wirkungen Ihr Angebot in vergleichbaren Situationen erzielt hat.
Die folgenden drei Maßnahmen helfen Ihnen, den beschriebenen Fehler zu vermeiden:
- Bereiten Sie eine Nutzenargumentation vor: Listen Sie die Vorteile und Mehrwerte Ihres Angebots auf. Verwenden Sie Beispiele und konkrete Zahlen, um den Wert zu verdeutlichen.
- Visualisieren Sie Ihre Argumente: Nutzen Sie Grafiken, Erfolgsgeschichten und Testimonials, um den Mehrwert Ihres Angebots sichtbar und greifbar zu machen.
- Trainieren Sie Ihre Formulierungen: Üben Sie, Ihren Preis und die Stärken Ihres Angebots souverän zu präsentieren. Bitten Sie Kollegen um Feedback zu Ihrer Wirkung.
Der Merksatz
Ihr Angebot ist wertvoll. Handeln und wirken Sie entsprechend.
Die ZENTUNO-Methode
Die ZENTUNO-Methode strukturiert den komplexen Verhandlungsprozess in überschaubare Phasen. Sie hilft, den Überblick zu behalten, Ziele konsequent zu verfolgen und ermöglicht eine systematische, fehlerfreie Herangehensweise an jede Verhandlungssituation.
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