Nachgeben ja – aber nur im Paket. Alles andere macht gierig.

Ein Automobilzulieferer verhandelt mit einem großen Hersteller über einen neuen Liefervertrag.

Schon in den ersten Runden gibt er kleine Zugeständnisse: kürzere Lieferfristen, flexiblere Zahlungsziele, leichtere Anpassungen bei Stückzahlen.

Der Einkäufer nickt freundlich – und fordert weiter. Am Ende hat der Zulieferer viele Zugeständnisse gemacht, aber kaum mehr Umsatz oder Marge gewonnen.

Er fühlt sich ausmanövriert. 

Das größte Risiko liegt darin, Zugeständnisse isoliert zu gewähren. Wer Punkt für Punkt abarbeitet, verliert Übersicht, schwächt seine Prioritäten und überlässt dem Gegenüber die Bewertungsmacht. Kleine Einzelgewinne der Gegenseite summieren sich zu einem großen Verlust für die eigene Position. Außerdem entsteht ein falscher Eindruck: Das Gegenüber glaubt, immer noch „mehr“ herausholen zu können. 

Zugeständnisse sind kein loses Streugut.

Sie wirken nur, wenn sie gebündelt werden. Paketangebote schützen Ihre Prioritäten und verhindern, dass die Gegenseite einzelne Punkte überbetont.

Im Paket wird sichtbar: Ein Zugeständnis gibt es nur, wenn an anderer Stelle ein Ausgleich erfolgt. Entscheidend ist dabei: Sie geben ausschließlich innerhalb des Pakets nach – das Bild des Gesamtpakets bleibt stets erhalten.

Damit senden Sie kein Signal, dass alles frei verhandelbare Tauschmasse sei, sondern zeigen, dass Ihre Flexibilität eingebettet ist in eine klare Struktur. So erhöhen Sie Ihre Beweglichkeit, ohne Ihre Verhandlungsmacht zu untergraben, und lenken den Blick auf das Ganze, nicht auf Details.

Konkrete Maßnahmen

1. Paketstruktur vorbereiten:
   Ordnen Sie Ihre Verhandlungsinhalte in Cluster (z. B. Preis, Menge, Service, Zahlungsziel). Definieren Sie, welche Elemente Sie koppeln wollen – und welche niemals isoliert verhandelt werden dürfen.
2. Wenn-Dann-Logik anwenden:
   Formulieren Sie Ihre Angebote konditional. Beispiel: „Wenn wir über längere Zahlungsziele sprechen, dann geht das nur in Verbindung mit einer höheren Abnahmemenge.“
3. Prioritäten sichtbar machen:
   Legen Sie intern fest, welche Punkte Kerninteressen sind und welche als Tauschmasse dienen. In Paketen lässt sich dies elegant ausbalancieren.
4. Visualisierung nutzen:
   Präsentieren Sie der Gegenseite das Paket in einer strukturierten Übersicht. So wird deutlich: Es geht um einen Gesamtwert, nicht um isolierte Punkte.
5. Bewertung lenken:
   Stellen Sie Vergleiche her: „Mit diesem Paket sparen Sie X Prozent an Kosten und gewinnen Y an Flexibilität.“ Damit nehmen Sie der Gegenseite das Recht, Ihr Angebot auf ein Detail zu reduzieren.
6. Zugeständnisse nie einzeln bestätigen:
   Wenn die Gegenseite auf ein Element eingeht, verweisen Sie stets auf das gesamte Paket. „Das gehört zum Gesamtangebot – lassen Sie uns bitte über das Ganze sprechen.“
7. Timing beachten:
   Bündeln Sie Zugeständnisse zu klaren Verhandlungsrunden. Vermeiden Sie, jederzeit kleine Nachlässe einzustreuen. Das steigert die Wirkung und signalisiert, dass jedes Paket durchdacht ist.

Bündeln Sie Angebote und Zugeständnisse im Paket. Das erhöht Ihre Flexibilität, schützt Prioritäten und fördert eine ganzheitliche Bewertung des Verhandlungsergebnisses.