Suppe serviert man mit der Kelle. Argumente löffelweise.

Ein Kunde verhandelt mit einem Vertriebsleiter über den Preis einer Softwarelizenz. Der Kunde fragt nach einem Rabatt.

Noch bevor er seinen Satz beendet hat, unterbricht der Vertriebsleiter ihn mit folgenden Worten: „Rabatte sind bei uns ausgeschlossen, weil unsere Margen extrem knapp kalkuliert sind, wir bereits unter dem Einkaufspreis verkaufen, die Wettbewerbsdynamik das nicht zulässt und unsere Kunden den Mehrwert schätzen.“

Vier Argumente in einem Atemzug.

Der Kunde widerspricht: „Die Margen bei Software sind doch meist deutlich höher.“

Der Vertriebsleiter bleibt stumm. Weitere Argumente hat er nicht mehr. Er hat sie bereits alle genannt. Einwände entkräften? Sicherlich kann er das eine oder andere Argument wiederholen. Doch ein wiederholtes Argument hat nicht mehr die gleiche Wirkung wie beim ersten Vorbringen. Es schmeckt wie aufgewärmter Kaffee.

Der Kunde ist nicht überzeugt und verabschiedet sich innerlich von einem Kauf.

Der Vertriebsleiter hat seine Argumente ohne Unterbrechung vorgetragen, ohne dem Kunden die Möglichkeit zu geben, zu reagieren oder Bedenken zu äußern. Er hat eine Schrotladung abgefeuert, ohne zu wissen, worauf er zielt und ob dies überhaupt erforderlich ist.

Das verhindert Dialog und verstärkt Widerstand.

Beim Argumentieren mit Fingerspitzengefühl geht es darum, Argumente nicht wie einen Vortrag abzuspulen, sondern sie wie Brei an ein Kleinkind zu verabreichen – Häppchen für Häppchen. Der nächste Löffel kommt erst, wenn der vorherige geschluckt ist.

Wer alle Begründungen auf einmal liefert, nimmt sich selbst die Möglichkeit zur Reaktion und dem Gegenüber die Chance zur Verarbeitung. Argumentation ist keine Frage der Qualität und Menge, sondern von Qualität und Rhythmus. Nur wer nach jedem einzelnen Argument innehält, zuhört und dann gezielt weitermacht, kann nachhaltig überzeugen. Ein Argument, eine Reaktion – das ist der Rhythmus, der wirkt.

Drei konkrete Maßnahmen:

1. Ein Argument nach dem anderen:
   Beginnen Sie mit Ihrem stärksten Punkt, denn wenn der nicht greift, greift auch kein anderer. Wenn Sie mit einem schwachen Punkt beginnen, um den stärksten noch im Köcher zu behalten, und es nicht schaffen, damit zu überzeugen, werden Sie geschwächt in den nächsten Schritt gehen. Das nächste Argument wird es dadurch schwerer haben zu überzeugen. Beispiel: “Diese Lizenz ist extrem knapp kalkuliert.” Dann: aktives Zuhören –  Schweigen, Reaktion abwarten, Reaktion verarbeiten, Verständnis zeigen, die andere Seite abholen und in Ihr Lager führen. 
2. Bitten Sie aktiv um eine Reaktion:
   Fragen Sie bewusst nach: „Wie klingt das für Sie?”, „Ist das ein Punkt, den Sie nachvollziehen können?” oder „Was würde Ihnen helfen, das besser einzuordnen?” So schaffen Sie Anschlussfähigkeit für das nächste Argument, statt eine Überforderung zu riskieren.
3. Entkräften Sie Bedenken nicht durch Nachlegen eines anderen Argumentes:
     Wenn der Kunde zum Beispiel sagt: „Aber andere Anbieter geben 10 % Rabatt”, reagieren Sie nicht mit: „Dafür haben wir das bessere Produkt”. Greifen Sie das Bedenken stattdessen exakt auf: „Ich verstehe das. Der Unterschied liegt darin, dass wir mit geringeren Margen kalkulieren.“

Argumentieren mit Fingerspitzengefühl: Begründung häppchenweise servieren, Wirkung abwarten, Akzeptanz prüfen.