Überlassen Sie die Bewertung Ihres Angebots nicht der Gegenseite!

Felix, ein junger Existenzgründer, verhandelt mit einem großen Einzelhändler über den Verkauf seiner innovativen Verpackungslösung. Felix ist überzeugt, dass sein Produkt bahnbrechend ist – es spart Material, ist nachhaltig und senkt die Lagerkosten. Doch im Verhandlungsgespräch reagiert sein Gegenüber eher verhalten. „Interessant“, sagt der Einkäufer, „aber wir haben schon günstigere Verpackungslösungen.“ Felix ist irritiert.

Nach langen Diskussionen lehnt der Händler schließlich ab. Felix ist frustriert. Sein Produkt ist doch viel besser! Doch das Problem liegt nicht beim Einkäufer – sondern bei Felix.

Felix hat zwei klassische Fehler gemacht:

1. Falsche Annahme: Er hat geglaubt, dass die Gegenseite den Wert seines Angebots von selbst erkennt. Das ist fast nie der Fall. Denn Verhandlungspartner werden mit vielen Angeboten konfrontiert und haben weder Zeit noch Interesse, sich die Vorteile selbst zu erarbeiten. Felix hätte nicht davon ausgehen dürfen, dass die Vorteile seines Produktes ohne weiteres erkennbar sind.
2. Keinen Lagerwechsel: Statt sich in die Lage des Käufers zu versetzen, hat Felix die Verhandlung ausschließlich aus seiner eigenen Perspektive geführt. Hätte er sich gefragt: „Was bedeutet es für den Händler, wenn er mein Produkt nicht nimmt?“, hätte er eine viel überzeugendere Argumentation aufbauen können.

So hätte Felix gegenüber dem Unternemen argumentieren müssen:

• Materialreduzierung bedeuten Kosteneinsparungen: Geringere Lagerkosten bringen dem Händler finanzielle Vorteile.

• Umweltfreundliche Materialien bedeuten umweltfreundliches Image: Der Händler kann mit einer nachhaltigen Verpackung sein Umweltbewusstsein zeigen und bei Kunden punkten.

• Kompakteres Design bedeuten Effizientere Logistik : Weniger Platzbedarf beim Lagern und Transportieren erleichtern dem Händler den gesamten Prozess und kann seine Logistikkosten senken.

Vergleichen Sie immer wieder, wie die Gegenseite mit und ohne Ihr Angebot wirtschaftlich dasteht.

Das bedeutet

1. Wechseln Sie die Seite: Versetzen Sie sich in die Lage der Gegenseite. Vor welchen Herausforderungen steht sie ohne Ihr Angebot?
2. Berechnen Sie die finanziellen und strategischen Vorteile: Zeigen Sie konkret auf, wie Ihr Angebot Kosten senkt, Risiken reduziert oder neue Einnahmequellen schafft.
3. Schaffen Sie Sicherheit durch Fragen: Statt zu vermuten, was die andere Seite über Ihr Angebot denkt, fragen Sie gezielt nach. So vermeiden Sie Missverständnisse und lenken das Gespräch auf die wirklichen Entscheidungsfaktoren:

• • „Was sind Ihre aktuellen Herausforderungen mit Ihrer aktuellen Lösung?“
  • „Wie wollen Sie mit unserem Produkt umgehen?“
  • „Welche Vorteile erwarten Sie von unserem Angebot?”

Verlassen Sie sich nicht darauf, dass die Gegenseite die Vorteile Ihres Angebotes von selbst erkennt.

Bestimmen Sie den Wert Ihres Angebots, indem Sie die Vermögenssituation der Gegenseite mit und ohne die Nutzung Ihrer angebotenen Gegenstände vergleichen.