Jede Verhandlung zielt darauf ab, die Mitwirkungsentscheidung der Gegenseite und die Bedingungen dieser Mitwirkung zu beeinflussen.

Die Entscheidung der Gegenseite wird von vielen Umständen beeinflusst. Die ZENTUNO-Methode konzentriert sich auf die elementaren Aspekte. Wird eines dieser Elemente vernachlässigt oder werden bei einem dieser Elemente Fehler gemacht, droht die Verhandlung zu scheitern. Die Elemente der Verhandlungsmacht sind:

1. Prozesszufriedenheit herstellen: Wer verhandelt, will mit seinem Verhandlungseinsatz etwas erreichen und die Grenzen des Erreichbaren erfahren. Die Vorstellungen darüber, wie eine Verhandlung verlaufen muss, um mit dem Prozess zufrieden zu sein, sind vielfältig. Werden die Erwartungen an den Prozess nicht erfüllt, wird das Ergebnis als unbefriedigend empfunden.

2. Informationsdefizit bewältigen: Jede Verhandlung ist dadurch gekennzeichnet, dass Entscheidungen getroffen werden müssen, obwohl nicht alle Informationen bekannt sind. Dies führt zu Unsicherheit und muss in der Verhandlung berücksichtigt werden.

3. Mehrwert verschaffen: Je besser das Angebot einer Verhandlungspartei ist, die Interessen der anderen Partei zu befriedigen, desto größer ist die Möglichkeit der Einflussnahme.

4. Alternative entfesseln: Jede Verhandlung hat zumindest die Alternative, die Verhandlung abzubrechen. Die Bedingungen dieser und anderer Alternativen haben einen entscheidenden Einfluss auf die Bedingungen der aktuellen Verhandlung.

Merkwort: “PRIMA”

Die ZENTUNO-Methode gliedert jede Verhandlung in sieben klare Phasen, die unerlässlich sind, um die Elemente der Verhandlungsmacht am Verhandlungstisch erfolgreich und fehlerfrei anzuwenden.

1. Planen und entscheiden: Die Qualität der Planung entscheidet über Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung. Diese Phase wiederholt sich immer wieder, sobald sich neue Umstände ergeben.

2. Flughöhe einnehmen und halten: Der Eindruck, den man bei der Gegenseite hinterlässt, hat einen entscheidenden Einfluss auf deren Bewertung des Handelns und des Angebotes.

3. Lagerwechsel vornehmen: Wer die Interessen der Gegenseite nicht kennt, kann keinen Mehrwert verschaffen. Der Lagerwechsel dient der Informationsbeschaffung.

4. Anker setzen und verteidigen: Den Anker richtig zu setzen ist eine Kunst, die man lernen kann. Ein stabiler Anker und seine Verteidigung haben elementaren Einfluss auf das Verhandlungsergebnis.

5. Steuern und überzeugen: Führung zu übernehmen ist der sicherste Weg zum Ziel. Richtig argumentieren zu können ist unerlässlich.

6. Tauschen, nichts verschenken: Fehler beim „Geben und Nehmen“ führen zu den erheblichen Nachteilen. Mit Blick auf das Element der Prozesszufriedenheit sind sie jedoch leicht zu vermeiden.

7. Abschluss einleiten und sichern: Der Abschluss kommt nicht von selbst. Hier geht es vor allem darum, der Gegenseite die letzten Unsicherheiten zu nehmen.

Merkwort: “PFLASTA”